En el mundo de TI cuando uno busca información para saber cómo está el mercado de elementos tecnológicos se suele recurrir a artículos, informes y otras publicaciones. Uno de los recursos más empleados es el Cuadrante Mágico de Gartner y por ello revisaré de qué se trata el famoso cuadrante.

“De acuerdo con el Cuadrante Mágico de Gartner, Check Point Software Technologies y Juniper Networks encabezan la lista de proveedores líderes en tecnología tipo firewall hasta marzo 15 del 2011”. El texto anterior es un extracto de una noticia que vi hace poco en la página Web de un mayorista, y es un informe que también muchos de nuestros clientes reciben en correos electrónicos y que está relacionado a nuevos posicionamientos de tecnologías a nivel mundial.

Como algunos sabemos, el “Cuadrante Mágico de Gartner” es una representación gráfica de la situación del mercado de un producto en un momento determinado, y ha sido uno de los informes que afectan gran cantidad de  decisiones de compra de elementos de TI.

Este cuadrante lanzado por la empresa Gartner, que es una firma de consultoría e investigación en el mercado de tecnología, divide su gráfico en cuatro sectores en los que se clasifican los productos evaluados en cada caso:

Fuente: www.gartner.com

Como se observa en el gráfico, los sectores que intervienen son los siguientes:

Líderes (leaders): aquí están aquellos que resultan con la mayor puntuación al combinar su habilidad para ejecutar (lo bien que un proveedor vende y ofrece soporte a sus productos y servicios a nivel global) y el alcance de la visión, que se refiere a su potencial.

Aspirantes (challengers): Sus productos ofrecen buenas características y un número considerable de estos han sido instalados, pero sin la visión de los líderes.

Visionarios (visionaries): tienen productos que cumplen con los últimos requerimientos del mercado y lo conjuntan con una habilidad para anticiparse a las necesidades futuras, pero no son tan buenos en la ejecución.

Jugadores de nicho (niche players): enfocados a determinadas áreas o mercados, pero sin capacidad de innovación.

Ahora bien, creo que lo anterior ya muchos de nuestros lectores lo saben y están familiarizados con este famoso cuadrito, pero ¿Sabían que este gráfico apareció hace muchos años? (alrededor de 1992), y es tan viejo que ni siquiera su creador Jenni Lehman, vicepresidente del grupo de operaciones de investigación de Gartner, lo conocía a la perfección. Esto probablemente explica por qué es en blanco y negro, bidimensional y estático. Imagínense, se desarrolló antes de que iniciara la era del PowerPoint, en una época en que la mayoría de las personas no contaba con computadoras  y la primera versión del cuadrante apareció por primera vez en hojas de papel.

Dado que hoy tenemos excelentes plataformas multimedia y  hemos aprendido mucho acerca de cómo presentar información compleja para las personas ¿Por qué Gartner nos sigue dando un  cuadro estático? Investigando en la red encontré que Gartner dice que “el valor del cuadrante mágico de Gartner es bien conocido en todo el mundo de TI; éste proporciona una forma fácil de entender la visión general del mercado que representan los datos obtenidos a través de una investigación rigurosa e independiente. La herramienta proporciona un excelente punto de partida para las interacciones entre clientes y analistas, que permite discutir el mercado a partir del contexto en el entorno del cliente”.

Desde esta perspectiva es claro que el cuadrante tiene valor para sus clientes y me parece que brinda gran reconocimiento de marca para un proveedor de TI, pero para un consumidor moderno pienso que se podría dar una perspectiva más completa. Actualmente el cuadrante sitúa a cada competidor como un simple punto en algún lugar de la gráfica pero podría darnos más información. Por ejemplo, ¿qué pasaría si los puntos cambiaran de color o tamaño proporcionando con ello información adicional tal como la estrategia de ventas o la calidad de soporte técnico del proveedor?, podríamos cambiar de opinión a la hora de leer el gráfico, ¿no les parece? Esta podría ser una sugerencia para mejorar el cuadrante, probablemente usando otro tipo de parámetros que transmitan una imagen más general en un solo gráfico, sin sobrecargar el cerebro.

¿Y cómo se obtiene esa información adicional? Si bien el cuadrante simplifica un conjunto grande de datos en una forma digerible a lo largo del camino, el estudio obtiene más información que se pudiera usar para proporcionar datos más relevantes del proveedor mediante más sectores dentro del gráfico. Me explico: Gartner primero define y describe el mercado, y selecciona a las empresas relevantes. Posteriormente utiliza 15 criterios, por producto o estrategia geográfica, para evaluar cada compañía, y en este proceso recoge una gran cantidad de datos valiosos de más de 15 diferentes posibles sectores. Sin embargo, para generar el cuadrante se procede a fusionar siete de los criterios de evaluación en un sector (la capacidad de ejecución) y los ocho restantes en otro (integridad de la visión). En resumen, quince posibles sectores se terminan convirtiendo en solo dos.

Aunque esta simplificación es buena, también es cierto que puede ocultar información relevante, por ejemplo, si dos de los primeros criterios de Gartner son estrategia de ventas y modelo de negocio, supongamos que una empresa desarrolla una muy buena estrategia de ventas, pero resulta que, por error, esta estrategia pone fatalmente en peligro su modelo de negocio; esto nos podría llevar a la decisión de que su producto no es tan buena elección y tal vez nuestro negocio no desearía invertir en ello.

Gartner ha puesto en nuestras manos una herramienta muy valiosa, la cual no debe ser sustituto del juicio de cada consumidor. Hay factores que seguramente son muy interesantes y relevantes para nosotros, pero que Gartner –en todo su derecho-  no considera para la construcción de su cuadrante. Ojalá en un futuro próximo el análisis de Gartner pueda mejorar y proporcionar algo más de magia que permita ayudar a la compra de tecnología y así colaborar con mejor precisión en el acto de desaparición de vendedores dentro del cuadrante.

Ahora bien, dada mi experiencia debo decir que es importante contar o tener relación con analistas en TI, ya que es clave para ayudar a entender la posición de los vendedores en el cuadrante. Esto significa que independientemente de la compra de una suscripción a Gartner, hay que considerar del que nos asistan analistas experimentados para lograr una mejor visión de lo que requiere su negocio.  A lo largo de mi desarrollo profesional he visto cómo las empresas esperan hasta el último segundo para adquirir tecnología, y es muy frecuente que usen la información de Gartner para determinar el mejor proveedor, sin que exista un propio análisis de la gente de TI de esas empresas.

Por eso concluyo este artículo con la siguiente recomendación: sea proactivo, independientemente de utilizar herramientas como el Mágico Cuadrante de Gartner, contrate o apóyese en analistas de TI, aún más si conocen a fondo su negocio,  ya que usted puede aprender mucho más y en algunas ocasiones entender cómo se comporta el mercado, pero lo más importante, esto le permitirá cometer menos errores a la hora de elegir los productos de TI.

Si quiere saber cómo Gartner evalúa a los vendedores dentro de un mercado específico visite la siguiente liga: http://www.gartner.com/DisplayDocument?doc_cd=131166

 .

[email protected]